Секреты мошенников: Почему мы так легко попадаемся на удочку продавцам воздуха10.03.2019

Как аферисты играют на наших слабостях и как не дать себя обмануть.

Наш разум несовершенен. Он имеет слабости, и ими пользуются мошенники и шарлатаны всех мастей, которые стремятся продать нам всякую ненужную дрянь - от биодобавок до «стратегий успеха» и прочих дырок от бублика. О том, как это происходит, психолог Александр Невеев написал книгу «Ловушки разума и ловцы душ. Убеждения, меняющие нашу жизнь». Он рассказал о своей работе на Радио «Комсомольская правда».

1. Чудо-средства: лукавые проценты

- Допустим, мы получили показатель эффективности лекарства 90% в группе из 10 человек, то есть лекарство помогло, - рассказывает Невеев. - Но если мы увеличим размер группы до 100 человек, показатель эффективности, возможно, будет составлять уже лишь 50%. Ну а в группе из 1000 человек эффективность лекарства упала бы, скажем, до 10%, то есть это лекарство стоило бы признать неэффективным. Чем больше человек в группе, на которой мы проверяем лекарство, тем точнее результаты проверки. Но 90% из десяти человек - это совсем не то же самое, что 90% из 1000. Вот простейший пример. Будете ли вы верить такому рекламному объявлению: «90% стоматологов рекомендуют пасту «КуллДейт», если опрошено всего 10 стоматологов? Всякий раз, как вам говорят о процентах, необходимо уточнять, из каких чисел получены эти проценты. Но в реальной жизни, когда, например, смотрим рекламу чудо-средства по ТВ, мы просто не имеем доступа к такой информации, а цифра 90% выглядит солидно.

А вообще в повседневной жизни мы постоянно полагаемся на ложный закон - закон малых чисел. И очень часто делаем выводы исходя из слишком малого количества опытов, спеша сказать «все» и «всегда», когда в действительности рассмотрели лишь несколько примеров. Эта неправильная мыслительная операция в науке называется «скороспелое обобщение». Яркий пример - фразы типа «все мужики сволочи» или «все блондинки глупые».

- Но продавцы воздуха порой действительно верят в свой товар!

- Потому что не ищут опровержений эффективности своего продукта, не рассматривают достаточное количество случаев, не применяют строгий контроль опытов, призванных подтвердить или опровергнуть «чудодейственность» изобретения. Иногда шарлатан опирается на выборку, состоящую лишь из одного человека - самого себя.

2. Научиться «думать, как миллионер», невозможно

- Авторы тренингов «Как стать миллионером» часто пользуются «ловушкой простоты», предлагая самые незамысловатые «формулы успеха». Нашему разуму очень нравятся простые, складные, логичные объяснения. Нам в целом кажется правильным то, что наш разум легко воспринимает. Черно-белое мышление тоже гораздо проще задействовать, чем мышление правильное, критическое. Например, ловцы душ очень любят говорить, что они нашли свои чудодейственные рецепты, изучая истории жизни успешных людей. Но можно ли выявить что-то полезное, изучая успешных людей? Нет. Допустим, мы исследуем биографии 100 миллионеров и обнаружим, что все они обладают некоторым набором психологических качеств. Означает ли это, что вам срочно надо развивать в себе эти качества? Разум подталкивает нас к тому, чтобы покивать головой. Но это неправильно. Потому что мы не учитываем тех, кто, обладая тем же самым набором «правильных качеств», так и не стал миллионером. Эти люди нам неинтересны. А их в реальности, возможно, больше, чем миллионеров.

- Но если человеку просто сказать: «Работай по 12 часов», - это его не очень вдохновит, а если сообщить, что так делал Стив Джобс, людей это будет мотивировать. И многие, возможно, станут успешными!

- Да, вызвать у человека сильное желание, сильную эмоцию несложно. И в этом тренинги действительно эффективны: харизматичный гуру способен довести аудиторию до экстаза не хуже рок-звезды. Вот только впечатлить - не значит научить. Сила желания сама по себе ничего не гарантирует. Посмотрите на памятники погибшим альпинистам: они не дошли до вершины, хотя, безусловно, очень хотели ее покорить.

Наш успех зависит от внутренних факторов - наших знаний, навыков, работоспособности. И эти вещи нельзя приобрести на каком-нибудь шестидневном тренинге, как это часто рекламируют. Успех зависит и от внешних факторов: от региона, от высоты нашего старта, от ситуации в стране и мире, в экономике и от многих других объективных моментов, на которые мы никак не можем повлиять. Вдобавок в достижении успеха очень велика доля случайностей - везения, стечения обстоятельств. Но расстраиваться и опускать руки не стоит. Получите востребованную специальность, будьте готовы работать каждый день минимум по восемь часов - и вы практически гарантированно станете вполне успешным представителем среднего класса.

3. Курсы соблазнения - иллюзия контроля

- Мы постоянно стремимся выяснить, почему люди поступают так, а не иначе. «Почему она так посмотрела?», «Почему он не перезвонил» и так далее. Нам кажется, причина в нас самих. И зачастую ошибаемся. На научном языке это называется иллюзией контроля. Нам кажется, будто мы контролируем события, можем повлиять на их ход, когда в действительности не можем.

- Но приемы пикапа ведь иногда работают для соблазнения?

- По той же причине, по которой иногда работает гомеопатия или народное целительство, или экстрасенсорика - простое совпадение. Да, наш организм в ряде случаев справляется с болезнью сам, и это может произойти после приема шарлатанского снадобья. Да, девушки в ряде случаев уступают каким-то кавалерам, и это может произойти после того, как этот кавалер применил один из лженаучных пикаперских приемов. Мало ли для этого причин? Депрессия, опьянение, желание отомстить бывшему и пр. Но пикаперу, конечно, милее формула «применил прием, и девушка не устояла». Однако «после этого» не означает «по причине этого».

Именно эта иллюзия заставляет нас совершать определенные ритуалы при вытягивании экзаменационных билетов. Или возьмем историю с нью-йоркскими светофорами. После их установки в 1970-е годы пешеходы сами переключали свет с помощью кнопок. Однако в 1980-е контроль над светофорами стал централизованным, а кнопки прагматичные американцы просто не стали убирать. Тем не менее жители Нью-Йорка по-прежнему продолжают нажимать на светофорные кнопки, хотя никакой связи между нажатием и тем, что загорается зеленый свет, нет. Продавцы «чудес» паразитируют на этой слабости нашего разума. И под влиянием прохождения различных курсов экстрасенсорики, тренингов по соблазнению людям начинает казаться, что они приобрели некое влияние на события, свое здоровье и окружающих людей.

4. Причины веры в экстрасенсов

- К миллионам экстрасенсов приходят миллиарды людей в течение десятков и сотен лет, поэтому в некоторых случаях экстрасенсы и правда угадывают какие-то события. Тут нельзя не вспомнить об эффекте Джин Диксон. Это астролог, которая предсказала убийство Джона Кеннеди. Мол, на выборах победит демократ, который затем будет убит или умрет в своем офисе.

Как видим, никаких имен. Весьма неточно указана причина смерти - убийство или что-то другое. Да и Кеннеди был убит вовсе не в офисе, а в автомобиле.

Тем не менее Джин Диксон прославилась, и к ее услугам, по-видимому, стал прибегать сам Ричард Никсон или по крайней мере его секретарша, а также жена следующего президента США - Рональда Рейгана - Нэнси Рейган.

В чем же заключается эффект Джин Диксон? В том, что ее правильные предсказания составляли ничтожный процент от всех ее предсказаний, большинство из которых не сбылось, в частности, русские не высадились на Луне, женщина - потомок Нефертити не появилась, а третья мировая война в 1958 году не началась. Но люди не обращали внимания на несбывшиеся предсказания. Их интересовало только то, что произвело наиболее сильное впечатление.

КОНКРЕТНО

Советы, как не дать себя надуть

- Задайтесь простым вопросом: почему столь полезный товар не лежит в каждом магазине, а продается какими-то сомнительными способами - в телемагазинах, курьерами, разносится по квартирам?

- Задумайтесь, почему люди занимаются продажами, если в их руках столь чудодейственное средство? Например, зачем трейдеры названивают нам с предложением купить акции, если они сами могут купить их и разбогатеть? Зачем гипнотизеры завлекают на курсы обучения гипнозу вместо того, чтобы заработать деньги с его помощью?

- Патент - не гарантия качества. Даже если на товар и услугу выправлены документы, помните: патент не доказывает ни полезности товара, ни эффективности услуги. Он просто подтверждает, что на эти товары или услуги ранее никто не заявлял авторства.

- Говорят, хорошо там, где нас нет. Если вы не доверяете врачам в поликлинике, но верите загадочным специалистам по аюрведе, если не верите священникам в храмах, но доверяете приезжим экзотическим гуру, то находитесь в весьма опасной ситуации.

- Слова, которые должны сразу вас насторожить: «легкий путь», «единственный шанс», «только сейчас», «уникальная возможность», «секретный метод», «авторский подход».